Qué es un Buyer Persona B2B

Existen muchos términos para definir a nuestro objetivo en marketing; publico objetivo, audiencia, target y en este caso, buyer persona B2B, referido a ventas entre empresas, que son el grupo de personas a quienes queremos llegar desarrollando nuestro plan de marketing

Qué es un buyer persona B2B

Un buyer persona B2B es la representación del cliente ideal en un segmento de la población. Por este motivo, podemos definir a varios perfiles, principales o secundarios. Es decir, sería dar forma a las personas que se identificarían dentro de nuestro público objetivo.

Por lo tanto, los buyers personas serían los prototipos de los clientes potenciales o finales, formados por medio de datos estadísticos o información relevante enfocada a sus hábitos de compra.

La ventaja de la creación de los perfiles será facilitar nuestra estrategia a cualquier nivel para conseguir más éxito en la captación de clientes logrando aumentar las ventas. 

Los criterios más comunes para crear el perfil de nuestro comprador perfecto podrían ser: sexo, edad, intereses, hábitos y objetivos

¿Es importante crear perfiles de buyer pesona para nuestro negocio?

Es evidente que será de gran ayuda para definir nuestra estrategias de una forma más precisa para conseguir ventas o conversiones.

Las empresas valoran solventar los problemas de forma efectiva y para eso, sería una necesidad ponernos en su lugar para comprenderles a través de nuestro buyer persona.

Sí creamos campañas de anuncios enfocadas a nuestro público objetivo, será mejores y más efectivas. De la misma forma, podríamos aplicarlo a los correos electrónicos personalizados o a la optimización de nuestra web para conseguir una navegación cómoda para nuestro comprador ideal

Tipos de buyer persona B2B

Diferenciamos tres tipos de compradores dependiendo de la relación con la empresa

Buyer persona principal 

Es necesario mantener la relación porque es el perfil de comprador que toma la decisión de adquirir nuestros productos o contratar los servicios.

El buyer persona principal será nuestro cliente ideal

Buyer persona secundario

Son perfiles que han mantenido relación con nuestra empresa , habiendo comprado con anterioridad o teniendo referencias positivas a través del boca o boca y por último, quizás tengan una buena imagen de nuestro proyecto

Buyer persona negativo

Es un perfil negativo porque tienen la necesidad de comprar nuestros productos o servicios pero por alguna razón, no fue posible cerrar la venta

Por otro lado, pueden ser clientes que no quedaron contentos al efectuar una compra y transmiten desconfianza influyendo en nuestra reputación

Cómo crear un buyer persona B2B

Debemos documentarnos para conseguir información para definir un perfil enfocado a nuestro objetivo, intentando resolver problemas, prestando soluciones con un coste asumible para nuestro cliente.

Lo que deberíamos incluir, podría ser:

• Nombre
• Edad
• Sexo
• Estatus económico
• Ubicación
• Intereses
• Hábitos
• Analizar posibles problemas
• Cómo solventa los incidentes
• Resolución de la necesidad
• Qué le lleva a la satisfacción
• Objetivos
• Retos

Herramientas para crear buyer personas

Nos podemos apoyar en las redes sociales para conseguir información relevante para definir a nuestro comprador ideal. LinkedIn puede ser de gran ayuda o las audiencias de Facebook.

Sí contamos con página web, podemos aprovechar Google Analytics para obtener datos de los usuarios que visitan nuestra web, consiguiendo información relevante para crear a nuestro buyer persona

Por otro lado, podemos aprovechar los formularios de contacto para conseguir información

A nivel físico, es una buena opción hacer entrevistas o hablar con vendedores y comerciales que mantienen el contacto directo con los clientes

Ejemplo de buyer persona B2B

En el caso de la venta B2B o entre empresa, existen factores diferenciadores como sector, facturación, áreas de desarrollo de la actividad, cultura empresarial o país al que pertenece pero en líneas generales, este puede ser un ejemplo:

1. Nombre: Manuel, empresario familiar
2. Background: gerente de taller mecánico, con una experiencia de quince años,  con dos hijos
3. Datos demográficos: hombre de 45 años con ingresos mensuales de 4.000 euros
4. Aspectos importantes: emprendedor, impulsivo y arriesgado
5. Metas: ser una referencia en la reparación de vehículos a nivel nacional
6. Retos: abaratar el coste del servicio para buscar la satisfacción de sus clientes
7. Interés: mejorar el I+D de su empresa fijándose en países extranjeros
8. Necesidades: apoyo en marketing para acelerar la captación de clientes y contratación de personal cualificado
9. Objeciones: no conseguir objetivos de crecimiento a cualquier nivel
10. Solución: crear un plan de marketing para ampliar la zona de acción empresarial

Beneficios del buyer persona para tu proyecto

Son muy diversos aplicados a diferentes criterios:

• Atraer a clientes potenciales
• Valorar los hábitos de tus consumidores
• Conocer sus necesidades y problemas
• Mejora de tus servicios y productos a través de sus opiniones
• Crear contenidos de valor para tu comunidad
• Segmentación adecuada
• Elección de palabras claves enfocadas a tus clientes potenciales
• Aumento del ROI con una estrategia orientada al buyer persona
• Mejora de la autoridad de tu marca
• Valoración del proceso de compra

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Conclusiones

Como has podido ver, es importante definir a tu buyer persona B2B para optimizar tus acciones de marketing y así, ser más efectivo logrando un mejor conocimiento de los compradores para el beneficio de tu negocio.

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